Cios porque en la medida que pasa por cada

  • No School
  • AA 1
  • 134

This preview shows page 103 - 105 out of 134 pages.

cios porque en la medida que pasa por cada intermediario el precio del producto aumenta. El canal indirecto lo tienen aquellas empresas que requieren de uno o varios intermediarios para lograr mayor cobertura de mercado. Dependiendo del número de intermediarios, el canal indi- recto puede ser de longitud corta, si solo se apoya en un intermediario, o de longitud larga si requiere varios intermediarios. Por ejemplo, si la empresa, le vende a un supermercado para que este le venda al consu- midor final, la longitud del canal es corta porque solo hay un interme- diario. Si la empresa le vende a un distribuidor para que este le venda a las tiendas, y estas finalmente al consumidor final, la longitud del canal es larga porque existen dos intermediarios, el distribuidor y las tiendas. Canal mixto : la empresa ofrece sus productos a través de canales di- rectos e indirectos. Por ejemplo, la empresa puede tener su punto de venta directo pero también decide tener distribuidores para que estos le vendan a la tienda y estos al consumidor final. El canal mixto es muy utilizado por las empresas de consumo masivo en los que se requiere una mayor cobertura de mercado. Cuando la empresa decide tener canal indirecto o mixto, debe distribuir su tiempo y recursos en cada canal, definir muy bien el rango de acción de cada uno de ellos respeto a territorio a cubrir y portafolio de pro- ductos a manejar y evitar que se presenten conflictos entre los canales. Estructura de canales Dependiendo del tipo de productos y del público objetivo al cual es- tán dirigidos, las empresas definen qué tanta cobertura de mercado se requiere y a partir de ello toman decisiones estratégicas respecto a la estructura de canales que deben implementar. Distribución intensiva : este tipo de distribución se apoya en el mayor número de puntos de venta posible para lograr una cobertura superior del mercado y por lo tanto requiere de varios comercializadores o inter- mediarios.
Image of page 103

Subscribe to view the full document.

• 104 • INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA ESUMER La distribución intensiva es propia de los productos de conveniencia o de consumo masivo ya que la demanda por ellos es alta, está marcada por la compra por impulso y, debido a ello, se requiere que exista dispo- nibilidad del producto en el momento que el consumidor lo requiera. Por ejemplo, las empresas que producen gaseosas cuentan con canales de distribución mixtos, cubren el mercado directamente y también se apoyan en distribuidores, mayoristas y detallistas para llegar al consu- midor final. Distribución selectiva : la empresa selecciona los canales a través de los cuales comercializará sus productos. Este tipo de distribución es más apropiada para los bienes durables en los que los clientes invierten más tiempo en su decisión de compra y, por lo tanto, no son compatibles con todo tipo de canal. Es importante seleccionar los canales que mane- jen un portafolio de productos que se ajuste a las características propias del producto. Requiere que el canal tenga conocimiento del producto, preste asesoría y servicio post venta. Se podría citar como ejemplo las
Image of page 104
Image of page 105
  • Fall '19
  • Comunicación, Edad Media, Toma de decisiones, Estilo de vida

What students are saying

  • Left Quote Icon

    As a current student on this bumpy collegiate pathway, I stumbled upon Course Hero, where I can find study resources for nearly all my courses, get online help from tutors 24/7, and even share my old projects, papers, and lecture notes with other students.

    Student Picture

    Kiran Temple University Fox School of Business ‘17, Course Hero Intern

  • Left Quote Icon

    I cannot even describe how much Course Hero helped me this summer. It’s truly become something I can always rely on and help me. In the end, I was not only able to survive summer classes, but I was able to thrive thanks to Course Hero.

    Student Picture

    Dana University of Pennsylvania ‘17, Course Hero Intern

  • Left Quote Icon

    The ability to access any university’s resources through Course Hero proved invaluable in my case. I was behind on Tulane coursework and actually used UCLA’s materials to help me move forward and get everything together on time.

    Student Picture

    Jill Tulane University ‘16, Course Hero Intern

Ask Expert Tutors You can ask 0 bonus questions You can ask 0 questions (0 expire soon) You can ask 0 questions (will expire )
Answers in as fast as 15 minutes