Humor Break down barriers build rapport and foster long term and beneficial

Humor break down barriers build rapport and foster

This preview shows page 2 - 5 out of 6 pages.

h. Humor: Break down barriers, build rapport, and foster long term and beneficial customer  relations i. Emotional link: Connectors between messages and internal emotions of prospect 6. Preparing for presentations
Image of page 2
Chapter 13: Negotiating Buyer Concerns 1. Guest speaker: Mike and sasuke speaker salesforce.com  2. Video Clip – Tommy Boy and Guarantee a. Overcoming objectives b. No guarantee c. Guarantee makes the customer feel better d. Need to know why customer won’t buy e. He said no guarantee but they will work for sure Customer is concerned that a box doesn’t have a guarantee on box Customer wants his customers to see a guaranteeing box to make them feel good Salesman says you are correct (EMPATHY)  Salesman says you are guaranteeing a bad product  I will guarantee you a quality product  3. Win-win solutions a. Joint problem solving b. Focus on integrative negotiations c. Trust and rapport must be maintained on the front end and throughout process d. Goal = maintain long-term relationship 4. Research in negotiating and planning a. Negotiation is most effective way to create value, is a process b. Plan ahead and know role and prospects culture 5. Need for product a. Sincere need resistance a great challenge b. Not convinced of your products benefits c. For business prospects: Prove your product is a good investment 6. Price concerns a. Skillful negotiation required b. Price objections may be nothing more than an excuse c. To most buyers , value is more important than price d. Customers who perceive added value are less likely to object on basis of price 7. Negotiation preparations a. -Gather information before negotiation b. -Decide team versus individual negotiations for both seller and buyer c. -Understand value of what you are offering d. -Determine goals and financial objectives e. -Prepare an agenda f. -Review adaptive selling styles g. -Use the Negotiations Worksheet h. Working to reach an agreement that is mutually satisfactory to both buyer and seller. i. Postpone Method: When selling a complex product, it is often necessary to postpone  negotiations until you can complete the needs assessment or acquire additional  information regarding such things as final price or delivery dates. 8. Types of negotiating methods a. Direct denial: Refute prospects opinion or belief, be firm not offensive b. Indirect denial: Acknowledge prospects as partly right
Image of page 3
c. Feel-felt-found: I understand how you feel d.
Image of page 4
Image of page 5

  • Left Quote Icon

    Student Picture

  • Left Quote Icon

    Student Picture

  • Left Quote Icon

    Student Picture